劉鴻傑

中國(guó)豬飼料“赢”銷**人(rén)

中國(guó)“愛(ài)”“恨”營銷學的(de)開(k↑>āi)創者

中國(guó)人(rén)民(mín)大(dà)學農(εβ¥♠nóng)牧MBA（41）校(xiào)友(yǒu)

--------- 農(nóng)牧天地(dì) 原創世界 ---------

在剛剛過去(qù)的(de)2014年(nián)，雖稱為(wèi)飼料“電(diàn)¶<♠商元年(nián)”但(dàn)卻是(shì)“硝煙(yān)四β&¶起”，據估計(jì)全國(guó)有(yǒu)800餘家(jiā)飼料企業(yè)上(shàng)線銷售，教槽>≥✘±料、預混合飼料從(cóng)原來(lái)的(de)“零”銷量能(néng₩$ )在短(duǎn)短(duǎn)幾月(yuè)內(nèi)突破1000噸/月(yuè)的(de)***，大(dà)多←§₹β(duō)數(shù)隻不(bù)過是(shì)跟風(fēng)而已，基​✘'±本上(shàng)不(bù)會(huì)出現(♦€xiàn)多(duō)少(shǎo)線上(shàng)銷售，也(yě)∞≈‌β可(kě)以說(shuō)僅僅為(wèi)本企業(yè)做(zuò)≠$∑ 了(le)一(yī)點點“勢”，飼料電(€"diàn)商還(hái)處于萌芽狀态；離(lí)真正的(de)電(di≠γàn)商還(hái)有(yǒu)相(xiàng)當長(c ↕háng)的(de)距離(lí)；對(duì)于豬料電(diànε↓)商的(de)未來(lái)想給各位朋(péng)友(yǒu)談幾點看(↓$kàn)法，作(zuò)為(wèi)“羊”年(nián)₽¶±α春節期間(jiān)的(de)下(xià)酒菜。

一(yī)、颠覆時(shí)期：先觸網的(de)飼料企業(yè)會(huì)揭開(↓'§↑kāi)經銷商運營模式的(de)潛規則，用(yòng)電(diàn)∞<商模式來(lái)颠覆傳統模式，表現(xiàn)為(wèi)：

1、一(yī)個(gè)目标：以“拒絕中間(jiān)商、還(hái)利養豬戶”為(wèi)目标，砍掉中間≠ΩΩ§(jiān)環節，把産品虛高(gāo)的(de)部分(fēn)還(hái)利✘≠給養豬戶。

2、二項權利：讓終端養豬戶享受到(dào)産品的(de)“知(zhī)情權”與“選擇→>權”增加終端養豬戶的(de)防忽悠能(néng)力。

本時(shí)期終端養豬戶會(huì)對(d≈£®uì)原來(lái)使用(yòng)産品的(de)價值進行(₽↕©λxíng)重新評估，經過對(duì)比電(diàn)←§"商模式推廣的(de)産品，會(huì)感受到(dào)電(dià∑Ω¶₩n)商模式帶來(lái)的(de)盈利喜悅，有(•±yǒu)能(néng)力的(de)***養豬戶會(huì)産生(shēng↕€₹₩)強烈的(de)購(gòu)買***，迅速成為(wèi)新模式的∏σ₽(de)粉絲。

二、争鳴級段：豬飼料電(diàn)商是(shì)一(yī)種趨勢，γ​♣®無可(kě)争議(yì)，會(huì)不(b↓↓ù)斷被一(yī)些(xiē)有(yǒu)新潮思路(lù)的(de)飼料企業(≠"yè)老(lǎo)闆所認可(kě)，他(tā)們γ ≈将在成功案例的(de)吸引下(xià)紛紛效仿↓§β£，表現(xiàn)為(wèi)：

1、産品百花(huā)：預混合飼料；***濃縮飼料；全價配合***教槽料、保育飼料；功能 $ (néng)性飼料；發酵飼料；***哺乳母豬飼料等一(yī)切高(gāo)附加§​✘值的(de)産品是(shì)電(diàn  )商運營模式的(de)***。

2、價格奇放(fàng)：價格會(huì)讓你(nǐ)眼花(huā)缭亂，功能(nφ∏☆ éng)性産品的(de)價格會(huì)讓您莫名奇妙，常規産品的(α&✘ de)價格低(dī)到(dào)你(nǐ)不(bù)敢相(xiàng¶↑€)信，有(yǒu)時(shí)候某些(xiē)飼料企業¶σ §(yè)報(bào)出來(lái)的(de)産品價位，也(yě←§±±)會(huì)讓同行(xíng)驚訝！讓終端養豬戶驚呆！促銷活動月(yuè)§π月(yuè)新、日(rì)日(rì)變、® 接連不(bù)斷。

本級段終端養豬戶會(huì)因價格的(de)競争享受到(dào)節約↑∑成本帶來(lái)的(de)盈利空(kōng)間( &¶jiān)；也(yě)會(huì)因産品品種差異化(huà)的∏✘(de)競争讓終端養豬戶無可(kě)是(shì)從(γ≤cóng)，不(bù)知(zhī)道(dào)應 ←$'該如(rú)何去(qù)選擇産品；也(yě)可(λ♦kě)能(néng)出現(xiàn)一(yī)些(xiē)無良飼料企↕§>業(yè)銷售假冒僞劣産品，給養豬戶帶來(lái)沒必要(↓✔≥yào)的(de)傷害。

三、平台之争：讓終端客戶使用(yòng)您的(de)産品，必須先讓客戶知(zhī)♥×∞道(dào)您、認識您、了(le)解您、了(le)解>↔σ"您的(de)産品功能(néng)以及帶來(lái)的(de)¥♣增值效應，這(zhè)一(yī)切離(lí)♠₹€不(bù)開(kāi)媒體(tǐ)、離(lí)不(bù)開(≈∞÷kāi)平台；電(diàn)視(shì)廣告、報(bào)§$刊等傳統媒體(tǐ)在成本、速度、靈活性上(shàng)基本失勢， ​‌電(diàn)商平台表現(xiàn)為(↑✔≥★wèi)：

1、開(kāi)放(fàng)式平台：***大(dà)的(de)優勢在于打破地(dì)域束縛©α，傳統銷售難以觸及的(de)地(dì)方，可(kě)以通(t ☆§ōng)過電(diàn)商訂單輕易到(dào)達，品牌可(kě)依托互聯網技‌φ₽(jì)術(shù)無地(dì)域、無時(shí)間(jiān)***等特點，‌α通(tōng)過價格戰迅速占領市(shì)場(chǎng)。

2、移動式平台：移動電(diàn)商平台會(huì)把人(rén)‌"≠≥們的(de)碎片時(shí)間(jiān)整合起以更方便☆δ™、更快(kuài)捷成為(wèi)緻勝的(de)關鍵，移動電(‌£diàn)商是(shì)電(diàn)商戰場(chǎΩ×≥ng)的(de)轉移、電(diàn)商模式✘δ>的(de)升級版，移動電(diàn)商交易規模的±←α&(de)逐步上(shàng)升就(jiù)證明(mí≥☆€ng)了(le)這(zhè)一(yī)點，移動網購(gò♥α≥u)平台将是(shì)電(diàn)商企業(yè)的(de)必争之↓¶‍ 地(dì)。

企業(yè)自(zì)建平台和(hé)第三方平台必須相(xiàng)'✔≤σ結合，相(xiàng)互依托、共同發展，初期免費(fèi)平台及***✔∞<​的(de)飼料電(diàn)商平台會(huì)很(hěn)吃(ch✔ δλī)香，***的(de)飼料電(diàn)商平台會(huì)為(wèi)了(l₹>♠e)生(shēng)存、發展、想盡辦法來(láδ&₩£i)吸引更多(duō)的(de)飼料企業(yè)ε♥ 參與其中，“小(xiǎo)舞(wǔ)台也(yě)可(kě)能(né↑™πng)唱(chàng)大(dà)戲”。

四、重啓原點：電(diàn)商的(de)核心是(shìΩ₽α)“商”而不(bù)是(shì)“電(diλε★àn)”，電(diàn)商僅僅是(shì)商業(yè)→‌運營模式的(de)一(yī)種，發展的(de)基礎建立在産品的(d✔♦e)價值之上(shàng)，因為(wèi)産品價值本身(shēn)就(₩∞→♣jiù)是(shì)***好(hǎo)的(de)×‍營銷方案。

1、關于産品：***好(hǎo)的(de)豬料不(bù)是(s£∏©εhì)價格***高(gāo)的(de)、不(b÷←∏¥ù)是(shì)價格***低(dī)的(de)、£✘♦不(bù)是(shì)功能(néng)性***強的(de)；而是(™<♣¥shì)合法合規的(de)、性價比***好(hǎo)的(d★•₽←e)，能(néng)給終端養豬戶帶來(lái)效益•‍₩的(de)産品。

2、關于品牌：飼料品牌在電(diàn)商時(shí)代下(xià)将重新定位，以後出現(xσ'iàn)的(de)寡頭飼料電(diàn)商企業(yè♣‍γδ)不(bù)一(yī)定是(shì)“***農(nóng)業(yè)産業(y‍∑σè)化(huà)龍頭企業(yè)”也(yě)不(bù)一(‍∞✘γyī)定擁有(yǒu)“***商标”可(kě)δ© 能(néng)沒有(yǒu)工(gōng"σ×)廠(chǎng)、沒有(yǒu)固定資産、沒有(yǒu)經銷商✘γ↓$、沒有(yǒu)業(yè)務員(yuán)；隻有(yǒu)管理(lǐ)人(ré∑≤∑n)員(yuán)，就(jiù)可(kě)以大≈"♦(dà)量提供性價比***好(hǎo)的λ×δ(de)産品，做(zuò)到(dào)大(dà₹γ)數(shù)據、品牌運營。

本人(rén)認為(wèi)：目前生(sh¶δ∞ ēng)存下(xià)來(lái)的(de)飼料企業(yè)無論大(dà)小‍∏(xiǎo)、強弱和(hé)剛起步的(de)飼料電(di•¶♦↕àn)商平台在一(yī)個(gè)起跑線上(shàng)，在電(diàn)商時•&•(shí)代的(de)打劫下(xià)，原來(lá <i)的(de)飼料企業(yè)還(hái₹α)真的(de)表現(xiàn)不(bù)出一(yī)點優勢≈♦¶​，飼料企業(yè)應該感受到(dào)的(de)不(bù)僅僅是(shì)危機π♣¥(jī)還(hái)有(yǒu)危險。

五、智能(néng)時(shí)代：伴随農(nóng)村(cūn)家(jiā)庭農(∏••nóng)莊的(de)興起，在國(guó)家(jiā)環保制(z" ↔hì)度的(de)高(gāo)壓下(xià)，适€π♣♣度規模養豬必然成為(wèi)一(yī)種趨勢，豬料電(diàn)商将♠≥∏迎來(lái)飛(fēi)躍時(shí)期，養豬将逐步實現(xiàn)智★φ&★能(néng)化(huà)。

1、物(wù)聯網：互聯網的(de)再升級是(shì)物(wù)聯網，其目的(de)是(sh"<∏→ì)物(wù)物(wù)相(xiàng)通(tōng)，去(qù)中心化(↑♠↑​huà)、去(qù)邊緣化(huà)、是(shì)​σ産品與客戶***對(duì)接的(de)保障，是(shì)≈©飼料電(diàn)商營銷的(de)瓶頸、也(yě)是(shβ≥₽ì)智能(néng)化(huà)養豬的(de)前奏。

2、人(rén)格化(huà)：豬料電(diàn)商雖然賣的(de)是(shì)豬飼料，但(dàn)σ< 營銷的(de)對(duì)象是(shì)人(rén)，​ε₹€所以在豬料電(diàn)商運營模式中企業(yè)老(lǎo)闆在關注産品價‌∏♣值、産品品牌的(de)同時(shí)更應***關注養豬人(ré←∑•n)的(de)情感，将電(diàn)商模式做(zuò)到γ'(dào)人(rén)格化(huà)。

伴随時(shí)間(jiān)的(de)推移，物(wù)≥→聯網很(hěn)快(kuài)就(jiù)會(huì)實現(xiàn)≈↕☆≥，智能(néng)化(huà)養豬時(shí)代正向我們一(yī)步步走&★來(lái)，在大(dà)數(shù)據、雲計(j↕→•ì)算(suàn)科(kē)技(jì)的(de)®™∏Ω背景下(xià)，作(zuò)為(wèi)一(yī)個λ♦(gè)新時(shí)期的(de)飼料人(rén)©♠‍，如(rú)果不(bù)想被淘汰，必須重塑互聯網思維。

總結：當前豬料電(diàn)商企業(yè)要(yào)想生(shēng)存∏₹下(xià)去(qù)必須做(zuò)到(dào)：1、如(rú)何讓新客戶在智能(néng)手機(jī)端§$關注到(dào)您、迅速成交；2、讓産品給終端用(yòng)戶帶來(lái)價值，δ₽∑産生(shēng)重複購(gòu)買欲；3、用(yòng)外(wài)行(xíng)業(yè)♠ε±Ω的(de)長(cháng)闆來(lái)助推飼料企業(yè)的(de↓•β‌)發展，縱橫聯合緊跟智能(néng)化(huà)的(de)步伐，做(£σ∞>zuò)***的(de)社會(huì)化(huà)電(diàn)商企業✔β'±(yè)。

以上(shàng)觀點僅以作(zuò)者本人(rén)的(de)視(shì)≤£≤覺進行(xíng)淺談，敬請(qǐng)各位同行(xíng)、老(lǎo)師©§↔(shī)、批評斧正。

（歡迎大(dà)家(jiā)分(fēn)享到(dào)朋(péng)友§≥↓(yǒu)圈、媒體(tǐ)轉載；深度溝通(tōn✔₽<αg)請(qǐng)加劉鴻傑微(wēi)信号：13503469959）

2015年(nián)2月(yuè)11日(rì)于益農(nóng)