劉鴻傑

中國(guó)豬飼料“赢”銷**人(rén)

“愛(ài)”“恨”營銷學的(de)開(kāi)創者

中國(guó)人(rén)民(mín)大(dà)學農(nóng)牧MBA（41）校(xiào)友(yǒu)

-----------農(nóng)牧天地(dì) 原創世界-----------

在中國(guó)生(shēng)豬産業(yè)的(de)發展史上(s&±₹hàng)、豬料經銷商發揮了(le)巨大(dà)的(•÷de)作(zuò)用(yòng)、功不(bù)可(kě)沒♣ ™、他(tā)不(bù)但(dàn)充當著(zhe)“民(mín)間(jiā★≠φ¶n)銀(yín)行(xíng)”的(de)角色還(hái)是(s↔☆↔λhì)飼料企業(yè)與養豬戶之間(jiān)"♥‍Ω解決矛盾的(de)緩沖劑；豬料經銷商的(de)曆程大(dà)緻可(kě)以Ω↕≥分(fēn)為(wèi)以下(xià)三個(gè)級&₽π段：

**：“黃(huáng)金(jīn)”級段：大(dà)約在1990年(nián)----2000 年(nián)，那(nà)時(shí)飼料企業(yγ↕≠è)大(dà)都(dōu)欠款給經銷商、散養戶居多(duō)基本上(shà♠★©δng)還(hái)是(shì)現(xiàn)款交易、豬料經銷商→®利潤也(yě)相(xiàng)當豐厚，生(shēng)意好λ'(hǎo)做(zuò)但(dàn)銷量有(yǒu)點小(xiǎo §)。

第二：“白(bái)銀(yín)”級段：大(dà)約在2000----2010年(nián)，飼料企業(yè)基本都(dōu)不(bù)再賒欠、小(x¥∏α®iǎo)規模養豬戶增加；經銷商有(yǒuβ ∏)銷量、有(yǒu)利潤、但(dàn)欠款越來(láiφ☆λ×)越多(duō)。

第三：“困惑”級段：大(dà)約從(cóng)2010年(nián)起豬料經銷商逐漸分(fēn)為(wèi)兩大(dà)®∞★流派“欠賬派”認為(wèi)不(bù)欠賬© §→就(jiù)賣不(bù)動飼料，繼續走高(gāo)利潤欠賬之路(☆¶lù)；“現(xiàn)金(jīn)派”認為(wèi)欠賬不(>≠™bù)是(shì)***的(de)出路(lù)， →₩該走低(dī)利潤現(xiàn)金(jīn€₽α&)營銷之路(lù)。

随著(zhe)規模化(huà)養豬的(de)發展、豬料經銷商進入困惑期是(sh§​ >ì)必然的(de)，不(bù)管是(shì)“欠賬派”、還(hái)是(™$shì)“現(xiàn)金(jīn)派”他(tā)們都(dō♥γu)有(yǒu)利弊，讓我們分(fēn)享一(yī)下(xià)各自(zδ ♠≥ì)的(de)利弊，看(kàn)看(kàn)誰走得(∏$​≠de)更遠(yuǎn)些(xiē)。

【欠賬派】的(de)“利”：

1、有(yǒu)銷量：任何高(gāo)超的(de)營銷手段都(dōu)比不(bù₹↓)上(shàng)欠賬，欠賬不(bù)用(yò★$÷ ng)考慮品牌、質量、價位、隻要(yào)欠賬就(jiù★Ω¶↓)有(yǒu)銷量。

2、有(yǒu)利潤：資金(jīn)緊張是(shì)養豬人(rén)≠★​£的(de)通(tōng)病，尤其在生(shēng)豬行(xíng)情低(ε✘♦εdī)迷的(de)情況下(xià)表現(xiàn)得(de)更<♣←為(wèi)突出，産品定價權基本掌握在經銷§Ω☆商手裡(lǐ)。

【欠賬派】的(de)“弊”：

1、投資大(dà)：因飼料企業(yè)不(bù)欠賬、銷量又(yòu)大(dàσ≈)、養豬戶的(de)貨款回收又(yòu)慢(màn)、需要(y♥≠γào)大(dà)量的(de)資金(jīn)投入，連借帶貸幾十萬都(₩π♠dōu)是(shì)小(xiǎo)意思，一(yī)二百萬很(hěn)正常。

2、費(fèi)用(yòng)開(kāi)支大(dà)₽​σ：養豬戶不(bù)會(huì)出利息但(dà∏αβn)經銷商必須負擔貸款利息；不(bù)管養豬戶家( ♦jiā)中有(yǒu)任何事(shì)情你(nǐ)必須首當其₹✔♠₩沖（紅(hóng)白(bái)事(shì)、修房(fán←§‌g)蓋屋、子(zǐ)女(nǚ)上(shàng)學等）↕Ω即随禮又(yòu)當務時(shí)間(jiān)₹★< ；討(tǎo)賬的(de)費(fèi)用(yòng)→☆ε也(yě)不(bù)可(kě)小(xiǎo)視(shì)。

3、欠款很(hěn)難收：賣豬後不(bù)還(hái)經銷商飼料款，不(b×≠Ωù)是(shì)養豬戶的(de)誠信問(wè<←•n)題、也(yě)不(bù)是(shì)能(néng)力問(wèn)題，π®關鍵是(shì)養豬戶知(zhī)道(dào)經銷商利潤高(☆✔γ≈gāo)得(de)出奇，主動還(hái)款反而被認為(wèi)不(bù£•γ )正常。

【現(xiàn)金(jīn)派】的(de)“利”

1、基礎投資小(xiǎo)：利用(yòng)欠賬和(hé)現(xiàn)金(jīn)¥♠φ交易的(de)利差做(zuò)營銷活動，基本上(shàng)不(bù)用(φβ↓yòng)投資多(duō)少(shǎo)錢(qián)，即可(kě)運作(zβ•☆≈uò)市(shì)場(chǎng)。

2、市(shì)場(chǎng)開(kāi)拓快(kuài)：利用(yòng)會(huì)議(yì)宣傳 ≈，讓豬場(chǎng)老(lǎo)闆知(zhī)道(‍γdào)競争對(duì)手每袋飼料賺了(le)多(duō)少(sπ'₽βhǎo)錢(qián)，用(yòng)促銷活動跟進，形成וα>讓利反差，産生(shēng)強烈的(de)現(xi&Ωàn)金(jīn)買欲。

3、費(fèi)用(yòng)開(kāi)支小(xiǎo)：不(bù)用(yòng)貸款、不(bù)用(yòng)收賬，有(yǒu)♠↔☆¥時(shí)間(jiān)開(kāi)拓新市(shì)場₩Ω(chǎng)，生(shēng)意一(yī)單是(shì)一(y∑★ Ωī)單，心情愉快(kuài)無壓力。

【現(xiàn)金(jīn)派】的(de)“弊”

1、單位利潤低(dī)：質量高(gāo)、價格低(dī)是(shì)“現§₹(xiàn)金(jīn)派”的(de)在市(shì)場(chǎng)上(shà< £ng)殺手锏，所以在低(dī)利潤經營的(de)情況下(xià)必×‍須運用(yòng)不(bù)同的(de)營銷方案來(lái)不(bù)斷地(☆§§'dì)開(kāi)發新客戶。

2、需求市(shì)場(chǎng)大(dà)：沒有(yǒu)足夠大(dà)的(de)市(shì)場(chǎ÷₹π¶ng)就(jiù)沒有(yǒu)那(nàδ↓ →)麽多(duō)的(de)客戶，市(shì)場(chǎng)區(q‍♠π₹ū)域零散對(duì)産品的(de)運輸帶來(lái)不(bù)便、人(rén ±)脈資源的(de)利用(yòng)率相(xiàng♥€)對(duì)減少(shǎo)。

結語：理(lǐ)性“欠款派”和(hé)“現(xiàn)金(jīn)派”據筆↔∑(bǐ)者觀察1-2年(nián)內(nèi)還(hái)可(kě)以生(shēn≤¶ g)存，盲目“欠款派”很(hěn)難有(y↔±λǒu)生(shēng)存空(kōng)間( ®jiān)；當前流行(xíng)的(de)電(diàn)子(zǐ)商務和(‍♠hé)飼料企業(yè)與規模豬場(chǎng)對(₩™duì)接是(shì)畜牧行(xíng)業(yè)的(de)必然趨₽÷勢，這(zhè)兩種方式任意一(yī)種對(du‍≠ì)“欠款派”和(hé)“現(xiàn)金(jīn)派”來(lái)說(shuγ  ō)都(dōu)是(shì)緻命的(de)，相(xiàng)對(duì)“↑¶✘現(xiàn)金(jīn)派”比“欠款派”好(hǎo)轉型；如(r♦≤ ú)今的(de)遊戲規則不(bù)是(shì)“大(dà)魚吃(cσφhī)小(xiǎo)魚”、不(bù)是(shì)“快(kuàβ‌i)魚吃(chī)慢(màn)魚”而是(shì)“智慧魚幹掉愚÷δ蠢魚”的(de)時(shí)代，望各位豬飼料經銷商且行δφ"₹(xíng)且珍惜。

以上(shàng)觀點僅以作(zuò)者本人(rén)角度進行(xíng∏♥★)解讀(dú)，敬請(qǐng)批評斧正。

（歡迎大(dà)家(jiā)分(fēn)享到(dào)朋(péng)友λ₹↑(yǒu)圈、媒體(tǐ)轉載；深度溝通(tōng)請(qǐng)加劉鴻傑¶♣微(wēi)信号：13503469959）

2014年(nián)8月(yuè)9日(rì)晚