劉鴻傑

中國(guó)豬飼料“赢”銷**人(rén)

“愛(ài)”“恨”營銷學的(de)開(kāi)創者

中國(guó)人(rén)民(mín)大(dà)學農(nóng)牧MBA（41）校(xiào)友(yǒu)

----------- 農(nóng)牧天地(dì) 原創世界 -----------

近(jìn)日(rì)“電(diàn)子(zǐ)商務”這(zhè)個(g↕§​≤è)并不(bù)很(hěn)“潮”的(de©₩✘÷)營銷模式在豬料營銷界卻引起了(le)強大(dà) ≥的(de)反響，以大(dà)北(běi)農☆→↑✔(nóng)“三高(gāo)”模式（高(gāo)價位、高(gāo)返利、高(gα±∏āo)促銷、一(yī)般的(de)産品質量）為(wèi)代表的(de✘←☆α)豬料企業(yè)及經銷商更是(shì)£α₽∏以各種方式對(duì)“電(diàn)商”進行(xíng)¥₽抨擊；那(nà)麽這(zhè)兩種營銷模式到(dà>∞☆o)底誰會(huì)成為(wèi)将來(lái)的(de)✘≤主流呢(ne)？我們從(cóng)豬料成功商業(yè)模式的(de™♣✔)幾個(gè)共同點進行(xíng)探討(tφ♠₹ǎo)分(fēn)析。

筆(bǐ)者從(cóng)事(shì)豬料營銷多♣ε '(duō)年(nián)，總結出任何成功的(de)豬料營銷模式都(dōu)必須滿足終端客戶的(de)5個(gè)基本點；1、讓客戶知(zhī)道(dào)；2、讓客戶買到(dào)；3、讓客戶買得(de)起；4、讓客戶價值體(tǐ)驗；5、讓客戶享用(yòng)價值。成功與失敗是(shì)由終端客戶對(duì)以上(shàng)5個(gè)基本點的(de)依賴性進行(xí ★ng)決定。

**個(gè)基本點“讓客戶知(zhī)道(dào)”：就(jiù)是(shì)讓終端客戶知(zhī)道(dào)您、δ≥φ≠了(le)解您、了(le)解您的(de)産品性能↓​$(néng)，對(duì)您産生(shēng)信賴。

電(diàn)商模式是(shì)如(rú)何做(zuò)到(d  ào)的(de)：終端客戶通(tōng)過企業(yè)在互聯≈¶•ε網上(shàng)開(kāi)設的(de)網頁、微(wēi)信、微(wēi)博§<等多(duō)形式廉價媒體(tǐ)進行(xíngβ≤€')了(le)解；優點：方便、快(kuài)捷；缺點：有↔≤(yǒu)一(yī)定的(de)虛拟性。

三高(gāo)模式是(shì)如(rú)何做(zuò)到(dà  ‌₩o)的(de)：通(tōng)過會(huì)議(yì)營銷、促銷；地(dì)面廣告宣傳、∞γφ&人(rén)海(hǎi)戰術(shù)、電(d≈€iàn)視(shì)台品牌推廣、經銷商進行(xíng)推λ​薦等；優點：比較直觀、促銷讓終端客戶感覺沾光(guāng)；缺點：&ε♠費(fèi)用(yòng)昂貴，産品價格會(huì)虛高(gāo)。ε•"∏

第二個(gè)基本點“讓客戶買到(dào)”：就(jiù)是(shì)終端客戶通(tōng)過什(> ☆shén)麽渠道(dào)買到(dào)産品。

電(diàn)商模式是(shì)如(rú)何做(zuò÷÷÷)到(dào)的(de)：客戶在網上(shàng)店(diàn)鋪購(gòu)買、通(tōng)過目€​∏"前發達的(de)物(wù)流配送，收到(dào)貨後确認付款；優點：選擇γ↓✔性大(dà)、足不(bù)出戶；缺點：現(xiàn)≠¥金(jīn)交易、不(bù)能(néng)欠賬。

三高(gāo)模式是(shì)如(rú)何做(zuò)到(dà≠≈o)的(de)：客戶通(tōng)過經銷商購(gòu)買；優α< ₽點：能(néng)欠賬、解決資金(jīn)緊張問(wèn)題₹π ♦；缺點：産品價格再次升高(gāo)。

第三個(gè)基本點“讓客戶買得(de)起”：産品價格對(duì)終端客戶來(lái)說(shβ ™uō)能(néng)夠承受的(de)起。

電(diàn)商模式是(shì)如(rú)何↓→α♦做(zuò)到(dào)的(de)：電(diàn)商的(de)核心是(shì)“拒絕中間(jiāφ±♥♥n)商、還(hái)利養豬戶”因沒有(yǒu)中間(♦↑ €jiān)環節所以産品價格很(hěn)惠民(mín)；優點：貨真←£價實，質優價廉；缺點：沒有(yǒu)現(xiàn)金(jīn)無法購(gò€α∏u)買。

三高(gāo)模式是(shì)如(rú)何做(zφ¥ &uò)到(dào)的(de)：産品價格超出産品本身(shēn)的(de)$ 價值，經銷商用(yòng)***大(dà)的(de)殺手锏“欠賬”讓客戶“秋後§≥”算(suàn)賬；優點：有(yǒu)錢(qián)無< 錢(qián)均可(kě)用(yòng)料；ε≠缺點：給養豬虧損埋下(xià)隐患。

第四個(gè)基本點“讓客戶價值體(tǐ)驗”：養豬戶為(wèi)了(le)了(le)解産品的(de)質量而對(duì)産品進↑λ♥行(xíng)試喂，來(lái)體(tǐ)驗一(yī)Ω±下(xià)“性價比”。

電(diàn)商模式是(shì)如(rú↑β‌)何做(zuò)到(dào)的(de)：電(diàn)商讓客戶在**次購(gòu)買時(shí)以少(shǎo)進貨☆©↔為(wèi)主進行(xíng)産品試喂，對(duìφ≠₹)産品“性價比”親自(zì)體(tǐ)驗；優點：數(×Ω÷shù)據确實、有(yǒu)效；缺點：親自(zì)動Ω‍÷≠手，感覺麻煩。

三高(gāo)模式是(shì)如(rú)何做♣®∏↔(zuò)到(dào)的(de)：幫助客戶喂豬、讓客戶不(bù)動手，體(tǐ)驗“服務”的(de)價值‌♠≠；優點：數(shù)據來(lái)自(zì)于奏章(∑εzhāng)，享受象皇帝一(yī)樣的(de)服務；缺點：數(shù)據'π$∏的(de)真實性不(bù)敢恭維。

第五個(gè)基本點“讓客戶價值享用(yòng)”：養豬戶對(duì)産品的(de)“性價比”了(le)解後♦↓→進行(xíng)重複式購(gòu)買，享受價值帶來(lái)的(de)σ•↓快(kuài)樂(yuè)。

電(diàn)商模式是(shì)如(rú)何做(zuò)到(dào)的(de)∞↔：養豬戶因購(gòu)買的(de)産品質優價廉“性價比δ&∞♣”是(shì)***好(hǎo)的(de)，養豬戶享用(yòλ ng)的(de)價值是(shì)“盈利”₩↔♣快(kuài)樂(yuè)；優點：養豬戶賺到(dào)了(l¶α&↕e)真金(jīn)白(bái)銀(yín)；缺點：沒有(yǒu)三高(gāΩΩo)模式“服務”好(hǎo)。

三高(gāo)模式是(shì)如(rú)何做(zuòλ∏↓)到(dào)的(de)：因豬場(chǎng)購(gòu)買的(d≠→e)飼料價格高(gāo)、質量一(yī)般，談不(bù)上(shàng)​×什(shén)麽“性價比”養豬戶享受的(d✔₽δ✘e)價值是(shì)“服務”快(kuài)樂(yuè)（α☆®吃(chī)、喝(hē)、***、旅遊等）；優點：滿足了(le)豬場(chǎn↔®×≥g)老(lǎo)闆作(zuò)為(wèi)一(yī)個(gè)人(rén)的±↓(de)原始需求；缺點：豬場(chǎng)老(lǎo)闆不(bù)知(zh ∞γī)道(dào)為(wèi)誰在養豬。

結語：随著(zhe)時(shí)間(jiān)的(d↕πe)推移豬場(chǎng)老(lǎo)闆會(huì)越來(lái)越理(l♣♠ǐ)性，逐漸明(míng)白(bái)“養豬不(bù)是(shì)養寵物(wù)、不(bù)是(shì)在♣↕調節心情，而是(shì)應該把豬場(chǎng)當做(zuò)企業(yè✔÷↕±)來(lái)做(zuò)；一(yī)切不(bù)以盈>©利為(wèi)目的(de)的(de)企業(yè)就(jiù)是(shì)在耍φλ ‍流氓”。電(diàn)商采購(gòu)飼料或與飼料企業(yè)對(duì)接是(s₹€hì)節約飼料成本的(de)***好(hǎo)辦法， $'那(nà)種營銷模式将成為(wèi)主流很(hěn)快(kuà¶÷λσi)就(jiù)會(huì)被驗證。

以上(shàng)觀點僅以作(zuò)者本人(rén)的(de)視(s★∏δΩhì)覺進行(xíng)淺談，敬請(qǐng)各位★§同行(xíng)、老(lǎo)師(shī)、批評★"÷δ斧正。

（歡迎大(dà)家(jiā)分(fēn)享到(dào'∏¥≈)朋(péng)友(yǒu)圈、媒體(tǐ)轉載；深度溝通(t§←Ωōng)請(qǐng)加劉鴻傑微(wēi)信号：13503469959）

2014年(nián)8月(yuè)16日(rì)淩晨