劉鴻傑

“愛(ài)”“恨”營銷學的(de)開(kāi)創者

中國(guó)豬料電(diàn)商“赢”銷**人(rén)

中國(guó)人(rén)民(mín)大(dà)學農(nóng)牧MBA（41）校(xiào)友(yǒu)

--------- 農(nóng)牧天地(dì) 原創世界 ---------

2014年(nián)度生(shēng)豬價格持'‌續低(dī)迷催生(shēng)了(le)豬飼料電(d>≈σiàn)商化(huà)的(de)蓬勃發展φ✔★，如(rú)：“遠(yuǎn)方中彙”、河(hé)南(nán)“益農π←→✔(nóng)”、豬E網“傳是(shì)”湖(hú)南(nán)“百宜”等數(shù)十家♣÷ (jiā)中小(xiǎo)企業(yè)以“拒§₩✘絕中間(jiān)商、還(hái)利養殖戶”為(wèi)核心，率先将部分(fē →n)飼料品種上(shàng)線銷售，帶來(lái)很£α(hěn)強的(de)市(shì)場(chǎng)沖擊力，依靠傳統營銷₹←$'模式的(de)飼料企業(yè)壓力很(hěn)大(dà)、導 ±☆¥緻許多(duō)大(dà)飼料集團也(yě)在醞釀如(rú)何做(zu"¥≠ò)線上(shàng)銷售；例：西(xī)安禾豐已經将部分(★₩✘fēn)産品半遮半掩的(de)放(fàng)在線上(shàng)嘗試著(zhe→≈✔↕)做(zuò)電(diàn)商；飼料電(diàn)商化(huà)的(de)↕ ☆發展勢不(bù)可(kě)擋，扮演飼料“中€® ✘間(jiān)商”角色的(de)經銷商、業(yè)務員(yuán)正面臨著(z★'he)生(shēng)與死的(de)考驗，那(n™×à)麽飼料電(diàn)商化(huà)都(d™πε×ōu)做(zuò)了(le)些(xiē)什(shén♦α♥π)麽？目前有(yǒu)哪幾種模式在運作(zuò‍§♠ )？傳統模式的(de)“中間(jiān)商”± <₹都(dōu)遇到(dào)哪些(xiē)困難？應該♣§♦如(rú)何去(qù)決策、未來(lái)的(de)路(lù)又(yòu)在∑£±哪裡(lǐ)呢(ne)？

一(yī)、 飼料電(diàn)商化(huà)都(dōu)做(zuò)了(le)些(xiē)★λ← 什(shén)麽？

1、還(hái)終端用(yòng)戶的(de)↕™♥“知(zhī)情權”：讓養豬戶知(zhī)道(dào)1袋飼料的(de)成本價、中間(jiān)環節的(de)盈利空(kōng)間(j&★iān)、銷售什(shén)麽價格才是(shì)合理(lǐ)的(de)。≥$≈¶

2、還(hái)終端用(yòng)戶的(de₽±)“選擇權”：線上(shàng)銷售讓養豬戶有(yǒu)更多(d• ¥uō)同類産品的(de)選擇性，如(rú)：品牌、品 ₹質、價格、優惠方案等。

3、産品裸價直對(duì)終端用(yòng)戶：飼料電(diàn)商化(huà)的(de)核心是(shì)“拒絕中間(¶ ε÷jiān)商、還(hái)利養殖戶”，讓飼料行(xíng)業(y₽↑è)的(de)潛規則暴露于陽光(guān§←g)下(xià)（中間(jiān)商的(de)暴利‌λ£），向終端客戶提供性價比***好(hǎo)的(de)飼料。

二、 飼料電(diàn)商化(huà)目前有(yǒu)哪幾種運作(zuò)模式？

1、“傳是(shì)”模式：以“遠(yuǎn)方中彙”、“豬E網”、“傳是(shì)”為(wèi)代表的(de)飼料企業(yè'λ≥)側重于線上(shàng)營銷，通(tōng)過本企業(α≥↔yè)網頁、公衆微(wēi)信、合作(z‌λπ£uò)網站(zhàn)、淘寶平台進行(xíng)宣傳£♣®造勢，以“拒絕中間(jiān)商、還(hái)利養殖戶”為(wèi)λ☆核心“産品裸價”為(wèi)特點吸引終端客戶成交。

2、“益農(nóng)”模式：以河(hé)南(nán)“益農(nóng)”、湖(hú)南(nán)“百♦←→✘宜”為(wèi)代表的(de)飼料企業(yè)通(tōng)過線上(sh&↑®→àng)造勢、線下(xià)在各區(qū)建立信息服務站(zhàn"↑±)，用(yòng)會(huì)議(yì)形式直接向終端客戶推介飼∏☆↑料電(diàn)商帶來(lái)的(de)赢利點、傳授電(di ↑àn)商購(gòu)買方式、特邀***養豬大(dà)戶到(dào)本企←‍Ω♠業(yè)進行(xíng)現(xiàn)場(chǎngΩα↔₽)體(tǐ)驗“好(hǎo)産品來(lái♣σ¥)自(zì)好(hǎo)原料的(de)生(shēng)産過程”，将産δ​↔品直銷給終端用(yòng)戶，做(zuò)到(dào)線上(shà¥$®ng)、線下(xià)相(xiàng)融合、成交率高(gā  πo)、發展迅速。

三、 傳統模式的(de)“中間(jiān)商”面臨₹βλ•哪些(xiē)困惑？

1、盈利空(kōng)間(jiān)被曝光(guāng)：電(diàn)商模式讓終端用(yòng)戶明(mín<∞©→g)白(bái)1袋飼料應該在什(shén)麽價位才是(shì)合理(lǐ)的(de)，“中÷£®間(jiān)商”想暴利幾乎不(bù)可(kě♠≥)能(néng)再有(yǒu)，飼料價格賣不(bù)上(shàng)去(₽↔×Ωqù)是(shì)必然的(de)。

2、老(lǎo)賬難收、新帳不(bù)敢欠：以前“中間(jiān)商”的(de)暴利→☆₹超出了(le)終端用(yòng)戶的(de)心裡(lǐ)承受©¥±能(néng)力，導緻欠賬時(shí)間(jiān)<φ≠★越拖越久；目前的(de)飼料銷售出現(xiàn)“利潤☆→低(dī)”不(bù)能(néng)欠、想“高(gāo)利潤”又(yòu)不(¶λ ¥bù)敢欠，處境很(hěn)尴尬。

3、電(diàn)商直銷新人(rén)的(de)沖擊：新一(yī)代飼料電(diàn)商直銷從(cóng)業(yè)人(rén)&÷員(yuán)“無欠款”不(bù)用(yòng)擔心帳難收；“不(bù↔↔♠)欠款”無後顧之憂；産品“價格低(dī)、性價比好π<φε(hǎo)”搶奪了(le)大(dà)量的(de)***終端用(yπ®♠δòng)戶。

四、 傳統模式的(de)飼料“中間(jiān)商‌ ‍”路(lù)在何方？

筆(bǐ)者認為(wèi)：飼料僅僅是(shì)植物(wù)蛋白( ​bái)轉化(huà)為(wèi)動物(wù)¥$$蛋白(bái)的(de)原材料，終端客戶要(yàπ o)想賺錢(qián)、必須要(yào)用(yòng)“♦σ♥★造肉成本低(dī)”的(de)産品，以高(gāo)價位≠∞、高(gāo)利潤、向“中間(jiān)商”高¶π₽(gāo)返利的(de)營銷策略，滿足不(bù)了(le)終端用(yòng)≈₹戶的(de)基本需求，飼料電(diàn)商化(huà)​ ↕≥很(hěn)快(kuài)會(huì)把“一(yī)切不(bù)以終端用(±$×yòng)戶為(wèi)核心的(de)營銷模式”摧毀，飼料“中™≥↓δ間(jiān)商”的(de)暴利時(sh퀀✔)代必将成為(wèi)曆史。估計(jì)傳統模式的(de)“中間(jiān)"★&商”可(kě)能(néng)有(yǒu)以下(xià)3條出路(lù)。

1、轉行(xíng)：目前有(yǒu)很(hěn)多(duō)飼料“經銷商”有(yǒu)這(z₩¶αhè)種想法，如(rú)果能(néng)把欠款收個(®≤gè)差不(bù)多(duō)就(jiù)不(bù)幹這(zhè)一(yī)行<♥‍ (xíng)了(le)。

2、轉變：及時(shí)牽手某電(diàn)商品牌在當地(dì)組建信息服務站(z¶>≤hàn)，做(zuò)好(hǎo)***後1公裡(lǐ)的(de)配送。

3、做(zuò)大(dà)：自(zì)建品牌與飼料企業(yè)合作(zuò)，讓飼料企業(yè)成為≈☆¶φ(wèi)自(zì)己的(de)一(yī)™≈"λ個(gè)加工(gōng)基地(dì)、自(zì)由σ★操作(zuò)、做(zuò)大(dà)市(shì)場(chǎng)。

總結：飼料電(diàn)商時(shí)代傳統模式的(de)飼料“中↔₹≠‍間(jiān)商”要(yào)想活下(xià)去(qù)首先改∑λ✘ 變的(de)是(shì)“暴利”思想；其次↕↔​ε做(zuò)到(dào)不(bù)投資、不(bù)欠賬、做Ω™ ≈(zuò)好(hǎo)飼料企業(yè)與終端溝通(tōng←<")的(de)橋梁、擴大(dà)市(shì)場(chǎng)範圍、尋找***客戶→₩、做(zuò)電(diàn)商直銷助手。

以上(shàng)觀點僅以作(zuò)者本人(r♠÷​ én)的(de)視(shì)覺進行(xíng)淺談，敬‍‍請(qǐng)各位同行(xíng)、老(lǎo)師(shī)、批評斧正。₩'®↔

（歡迎大(dà)家(jiā)分(fēn)享到(dào)朋(péng)友(yǒ₽Ωu)圈、媒體(tǐ)轉載；深度溝通(tōng)請(q∑•✔ǐng)加劉鴻傑微(wēi)信号：13503469959）

2014年(nián)11月(yuè)26日(rì)淩晨