飼料也(yě)可(kě)插上(shàng)電(diàn)商Ω​φ的(de)翅膀

--訪河(hé)南(nán)益農(nóng)​✘₩飼料公司總經理(lǐ)劉鴻傑

記者：郭乾坤

劉鴻傑

中國(guó)豬飼料“赢”銷**人(rén)

“愛(ài)”“恨”營銷學的(de)開(kāi)創者

中國(guó)人(rén)民(mín)大(dà)學農( ‍♥↑nóng)牧MBA（41）校(xiào)友(yǒu)

----------- 農(nóng)牧天地(dì) 原創世界 -----------

河(hé)南(nán)衛視(shì)新農(nó↓λng)村(cūn)頻(pín)道(dào)作(zuò)為(wè₩♣i)“河(hé)南(nán)省第26屆畜牧業(yè)博覽會(huì)”***指定媒體(tǐ)≈≈，在這(zhè)次博覽會(huì)上(shàng)特裝區(qū)86号益農(nóng)展台異常火(huǒ)爆吸引了(le)≈ β記者的(de)眼球，經了(le)解才知(zhī)道(dào₹≠β)她(tā)是(shì)***在中原地(dì)區(qū)選☆ ®擇做(zuò)飼料電(diàn)子(zǐ)商務的(πα‍$de)企業(yè)，本人(rén)懷著(zhe)¥™₩好(hǎo)奇與河(hé)南(nán)益農(nóng)飼料公司總經理(lǐ✔α)劉鴻傑相(xiàng)約進行(xíng)了♠ε×​(le)本次采訪。

記者：劉總您好(hǎo)、目前飼料行(xíng)業(yè)競争越來(lái↕​‌✘)越激烈，盈利能(néng)力普遍下(xià)降，您認為(wè<↑✔§i)中小(xiǎo)飼料企業(yè)的(de)發展方λ±φ§向在哪裡(lǐ)？益農(nóng)公司是(shì)如(rú)何選擇的(de'$)？

益農(nóng)劉總：随著(zhe)行(xíng)業(yè)的(de)發展、利潤空∏←↔¶(kōng)間(jiān)的(de)壓縮、我本人(rén)認為(wè"÷"♦i)中小(xiǎo)飼料企業(yè)的(de∏λ$₹)發展有(yǒu)兩條路(lù)可(kě)以走：1、對(duì)接上(shàng)下(xià)遊企業(yè)：做(zu±'≈ò)自(zì)己的(de)食品品牌、相(xiàng)互參股、養殖場(chǎn₹'g)做(zuò)到(dào)精養、細養、屠宰廠(chǎ™≈δng)把***的(de)畜産品優價銷售出去(qù)，提高(g♣§āo)整體(tǐ)盈利能(néng)力。2、飼料電(diàn)子(zǐ)商務運作(Ω↑zuò)：把單品做(zuò)到(dào)***佳的(de)性價比、通(tλ ‌£ōng)過電(diàn)子(zǐ)商務運作(zuò)全國(guó)市(€πλ₹shì)場(chǎng)，以提高(gāo)終端¶ ×客戶的(de)盈利能(néng)力為(wèi)目的(de)'↑Ω®、讓終端客戶産生(shēng)強烈的(de)購(g‍σ•òu)買欲，帶動單品的(de)銷量。益農(nóng)公司根據自(zì)身(shēn)的(d↓≤πe)情況目前正在嘗試飼料電(diàn)子(zǐ)商§>'α務。

記者：請(qǐng)問(wèn)劉總電(diàn)商在其它行(xíng)業¶§±♥(yè)已經不(bù)是(shì)什(shén)麽新鮮事(shì∑®λ)，但(dàn)對(duì)飼料行(xíng)業(yè)來(lái)說(shuβ≈✘&ō)還(hái)是(shì)一(yī)塊***地(dì)，您₽♥÷作(zuò)為(wèi)中原地(dì)區(q¥ ≠©ū)**家(jiā)使用(yòng)電(diàn)子(z​קǐ)商務銷售飼料的(de)企業(yè)進展$ ™的(de)是(shì)否順利？那(nà)麽電(diàn☆♠)子(zǐ)商務的(de)核心又(yòu)是(shì)什(shén)麽γπ€呢(ne)？

益農(nóng)劉總：飼料電(diàn)商的(de)核心是(shì)¶"“拒絕中間(jiān)商、還(hái)利養 σ‌π殖戶”就(jiù)是(shì)還(hái)終端用(yòng)戶2項基本權利：1、知(zhī)情權：讓養殖場(chǎng)的(de)老(lǎo)闆明(mφ✘€íng)白(bái)1袋飼料的(de)原料成本。2、選擇權：因産品信息全部都(dōu)在網上(shàng<↕←)公開(kāi)、沒有(yǒu)任何秘密，終☆≥÷端用(yòng)戶可(kě)以自(zì)由選擇。®₹“益農(nóng)4212”教槽料和(hé)市(shì)場(chǎng)☆€ 價220元/20KG/袋的(de)同類産品質量一(yī)樣，電(diàn)子(zǐ)商務終♥×→端客戶定價僅為(wèi)138元/20KG/袋，養豬戶電(diàn)商購(gòu)料就(jiù)可(kě)節約λ∑ 82元/袋，引起了(le)強烈的(de)購(gòu)買***，從(cóng)2014年(nián)5月(yuè)17日(rì)開(kāi)始，益農(nóng)這(zhè)個(gè)單品在¶↕δ短(duǎn)短(duǎn)4個(gè)月(yuè)銷量就(jiù)比同期增加了(le)20倍，目前銷量還(hái)在不(bù)斷攀升。✘γ

記者：益農(nóng)為(wèi)什(shén)麽要(yào)轉♦δ®'型使用(yòng)電(diàn)子(zǐ)商務運作(zuò)飼料？×←​電(diàn)商把價格做(zuò)的(de)如(rú)此透明(míng♣γ)以欠賬為(wèi)生(shēng)的(de)經銷商會α♥(huì)很(hěn)懼怕電(diàn)商，既然怕為(wπ×èi)什(shén)麽許多(duō)經銷商還(hái)要(yào)搶著↓©&≠(zhe)跟益農(nóng)合作(zuò)呢(ne)？

益農(nóng)劉總：随著(zhe)80後對(duì)豬場(chǎng)的(de)接管，客戶已經不(bù)再原來(lái)的(de)銷售渠道(dào)上(s"<hàng)了(le)，用(yòng)傳統思維已經找不(bù)到(dào​​ )客戶，讓我們轉型的(de)不(bù)僅僅是(shì)互聯網更&≠♥重要(yào)的(de)是(shì)客戶的(de)位置變了(le)；電(diàn)商模式讓終端用(yòng)戶明(míng)白(bái)₹☆了(le)賣一(yī)袋教槽料或預混合飼料有(yǒu↔÷ )像賣白(bái)粉一(yī)樣的(de♦↕&)利潤，欠賬很(hěn)難收回；所以以欠賬為(wèi)生(shēng)♠€的(de)飼料經銷商懼怕電(diàn)商，但(dànα‌)又(yòu)無可(kě)奈何；懼怕電(diàn)商的(de)還(hái)有(yǒu)以下(xià)幾類人(¶♠rén)員(yuán)：1、依靠“三高(gāo)”（高(gāo)價格、高(gāo¶®©δ)返利、高(gāo)促銷、一(yī)般質量）政策銷售飼料的(de₩™)大(dà)集團公司：電(diàn)商直銷讓終端用(y∏σòng)戶明(míng)白(bái)了(le)“三高(gāo)”營銷模式的(d↔∏e)鬼把戲；2、依靠忽悠賣料的(de)業(yè)務員(yuán)：因終↕§σ端用(yòng)戶享受到(dào)了(le)知(☆±←zhī)情權和(hé)選擇權讓他(tā)們的"∏✔(de)忽悠變得(de)那(nà)麽蒼白(bái)無✔←力。3、以吃(chī)回扣為(wèi)主的(d ♦<e)豬場(chǎng)技(jì)術(shù)®↑↓場(chǎng)長(cháng)：電(diàn)商讓豬場(ch ±✔<ǎng)老(lǎo)闆明(míng)白(✔$bái)了(le)一(yī)袋飼料的(de)實際價格，聘請(qǐngπ♦♠)的(de)技(jì)術(shù)場(ch♣↓<λǎng)長(cháng)很(hěn)難吃(chī)到(dào)回扣。他(tā)們的(de)恨帶來(lái)了₽♣(le)豬場(chǎng)老(lǎo)闆的(de)“愛(àπ©i)”，因為(wèi)性價比告訴了(le)每一(yī)位豬場(chǎng)老(π♣∞γlǎo)闆誰才是(shì)***可(kě)愛(ài)的(de)人(rén)&$；越來(lái)越多(duō)有(yǒu)眼光(gβ♠₽uāng)、有(yǒu)能(néng)力、不(bù)願 >♠™意再做(zuò)欠賬生(shēng)意的(de)經銷商看(k←Ω←àn)到(dào)電(diàn)商是(shì)未來(lái)的(d<★≥✔e)趨勢才選擇益農(nóng)合作(zuò)的(de)，紛€★Ωφ紛加盟益農(nóng)并不(bù)奇怪。

記者：益農(nóng)作(zuò)為(wèi)河(hé♣€δ )南(nán)豬飼料企業(yè)的(de)代表，你✔>(nǐ)認為(wèi)電(diàn)子(zǐ)商®Ω務時(shí)代的(de)到(dào)來(lái)對(duì)河(hé)南(n£ ©án)畜牧業(yè)發展會(huì)不(bù)會(huì)是(shì)一(y☆™ī)個(gè)很(hěn)好(hǎo)的(₹©♣←de)機(jī)遇？益農(nóng)公司在這(zhè)方面是✘δΩ(shì)如(rú)何規劃的(de)？

益農(nóng)劉總：我認為(wèi)電(diàn)商時(shí)代的(de)到(dΩ↓ào)來(lái)對(duì)河(hé)南(nán)畜"♦↕牧業(yè)的(de)發展是(shì)一(yī)個↑λ✔∞(gè)很(hěn)好(hǎo)的(de)機(jī)遇，大(dà)≤®‌β家(jiā)都(dōu)知(zhī)道(dào)河(hé)南(nán)有(yǒu)三多(duō)“糧食多(du®‌÷ō)”“豬場(chǎng)多(duō)”“中小(xiǎ€≥ o)飼料企業(yè)多(duō)”、河(hé★ ¥±)南(nán)飼料企業(yè)有(yǒu)三少(shǎo)“做✔™₩(zuò)大(dà)的(de)少(shǎo)”“做(zuò)׶γ強的(de)少(shǎo)”“做(zuò)好(hǎo)教槽料的(de)更少(s™ γ₽hǎo)”這(zhè)麽好(hǎo)的(de)資源多(duō∞≈≥")年(nián)來(lái)乳豬教槽料市(s≠¥β≤hì)場(chǎng)卻備受外(wài)來(lái)品牌侵♥$襲與蹂躏；不(bù)管生(shēng)豬價格多(du♠←ō)麽低(dī)迷，他(tā)們的(de)教槽料價位依然÷>δ堅挺，每袋20公斤包裝的(de)教槽料利潤在80—120元之間(jiān)，簡直就(jiù)是(shì)搶銀(yín)行‌≤(xíng)的(de)利潤，讓中原大(dà)地(dì)的(de)豬場 ↕(chǎng)老(lǎo)闆生(shēng)活在水(shuǐ)深火(hu≤₹•↓ǒ)熱(rè)之中；益農(nóng)從(cóng)教槽料的(de)品質入手經過3年(nián)多(duō)的(de)***把“益農(nóng)4212”教槽料打造成安全、營養、性價比高(gāo)的(de)***産品、使用∑π‌(yòng)電(diàn)商營銷模式揭開(k♣ ≤γāi)教槽料這(zhè)層神秘詭異的(de)面紗、還(hái)利于終端，讓₩‍Ω§終端用(yòng)戶知(zhī)道(dào)養豬不(bùε♠)賺錢(qián)不(bù)僅僅是(shì)行(xíng)情的(de)÷±±問(wèn)題。益農(nóng)計(jì)劃在近♠₽(jìn)期把教槽料的(de)配合、加工(gōnα>♣g)工(gōng)藝、電(diàn)商運作(zuò)模式毫無保留地(d₩♦ì)傳授給河(hé)南(nán)本土(tǔ)中小(xi ♥¶®ǎo)型飼料企業(yè)，讓大(dà)家♦✘π(jiā)都(dōu)能(néng)做(zuò)好(hǎo)教槽料、都(dō©•™u)會(huì)用(yòng)電(dià®₹n)商模式營銷飼料，到(dào)那(nà)時(shí)外(wài)來(láβ<σ‍i)品牌的(de)暴利時(shí)代将會(✘±huì)徹底被***，隻有(yǒu)養豬人(rén)賺到(dγ×↑>ào)了(le)錢(qián)，河(hé)南(nán)才能(néng÷£₽Ω)從(cóng)養豬大(dà)省逐步進入養豬強省™≈✔行(xíng)列。

記者後記：采訪劉總後我感慨萬千、劉總是(shì)一(yī)個(gè)敢“愛(ài)”敢δ♣<™“恨”的(de)人(rén)，益農(nóng)是(sh앧)一(yī)個(gè)敢做(zuò)、敢當、有(yǒu)社會(huì)責任φ↕心的(de)企業(yè)；我們堅信益農(nóng)将是(shì&¶☆)電(diàn)商時(shí)代的(de)寵兒(ér)，₹ 中原飼料電(diàn)子(zǐ)商務的(de)引路(lù)人(♥&β£rén)，在他(tā)的(de)帶領下(xià)飼料電(diàn)商将會(₩≤huì)越來(lái)越普及，将帶來(lái)中原飼料行(xíng≠εσβ)業(yè)的(de)崛起、中原養豬業(yè)的(d<∑e)崛起。